2017年7月5日，财政部发布修订后的《企业会计准则第14号——收入》（以下简称新收入准则），要求境内外同时上市的企业，境外上市并采用国际财务报告准则或企业会计准则编制财务报表的企业从2018年1月1日起施行，其他境内上市企业从2020年1月1日起施行。新收入准则的执行，是企业财务和商务管理的重要抓手和纽带，新收入准则中的预计总收入和预计总成本一般由商务部门牵头进行测算和分析，已经发生成本和费用的归集和核算由财务部门牵头进行，成本和费用的分析和控制由财务和商务部门共同进行，通过新收入准则的执行，可将财务和商务工作有效结合，从而提升国际项目的盈利能力。下面笔者结合工作实际，就如何开展新收入准则下的商务管理工作进行探讨。

一、新收入准则下的预计总收入的管理

预计总收入管理是商务管理主要内容之一。建筑施工企业的合同初始收入加上变更索赔收入及奖励收入构成了收入准则中的预计总收入。要想提高项目的利润，需要加强主合同管理，多途径扩大项目的预计总收入，防范导致合同收入减少的工期罚款、性能罚款等风险，围绕开源做工作。可以从以下几方面着手：

（一）深入解读合同，夯实合同管理的基础

国际项目的施工合同，一般会采用英语或所在国的官方语言。作为国际商务工作者，一定要充分认识、了解、掌握合同，熟悉合同的每个重点要素，熟练掌握关键条款。做好合同的风险点、利益点分析，为合同管理的实施打下良好基础，在合同管理中做到从容应对、有的放矢，正确防范合同风险、行使合同权利。

（二）以信函为抓手，强化合同管理

掌握了合同管理的基础也要学会正确使用合同语言，信函是合同管理中最重要的合同权利行使手段，是沟通各合同参与方的最重要途径。在合同管理中要学会正确使用和运用信函，要依据各个不同业主或发包方的企业特质和管理个性及时、灵活、多变、恰当使用信函沟通，明确自身态度，主张自身权利，坚决维护自身权益。同时，信函数量的多少及信函的质量也可以作为考核经营人员是否进行有效合同管理的依据。

（三）注重合同管理时效，紧抓变更索赔

一切管理都具有时效性，合同管理更是如此，要在熟悉合同的基础上重点关注涉及到合同时效的条款规定，在项目履约中及时上报合同约定的、有时效要求的信函、文件、报告，尤其是变更索赔信函，可以根据不同业主的管理特点灵活恰当选择发文时机和发文类型，但坚决不能突破合同约定，导致失去变更索赔权利或额外承担合同义务。诸多的经验和教训一再提示我们要特别加强合同管理的时效性，即使事实再确凿、条款再占优、资料再完备，时效过了也是徒劳。

（四）注重工期管理和保函保单管理，防范合同风险

追求合同利益，防范合同风险是合同经营活动中最基本的两个特性，而防范合同风险又是追求合同利益的行为基础，一个合同风险没有管理住、管理好的项目是无法获取到合同利益的。工期风险、保单保函风险是合同风险防范的重中之重，风险不能及时关闭会给合同履约带来诸如合同违约、成本增加、工期罚款、保单保函没收、市场开拓受限、资金损失、社会名誉受损等一系列负面影响。要认真梳理项目经营风险，在工作的每一个过程中化解风险，全面风险管控是全员风险管控、全过程风险管控，而工期风险管控依然是我们面临的最大挑战。控制好工期风险，也是避免业主工期罚款，减少合同收入的重要手段。

二、新收入准则下的预计总成本测算及成本费用控制管理

预计总成本的测算为执行收入准则提供毛利依据。测算的准确性和及时性决定了财务报表的客观性。针对项目预计总收入、总成本和毛利的调整，施工单位一定要建立严格的评审和审核制度，树立收入合同的权威性。

新收入准则下，预计总成本的测算是一项科学和系统的工程，需要多部门配合，预计总成本测算是经营与技术的完美结合，要求测算者掌握必须的工程造价知识、了解工程施工方案和工艺，了解所在国的当地市场行情，了解当地的税收规定和进出口政策。充分利用信息化手段，做好所在国历史项目的成本积累和分析，形成企业施工定额。通过定额法和实物法两种方法的比较，核实测算的准确性。

从合同移交开始，项目商务管理人员要以市场投标人员合同交底为抓手，熟悉项目背景、投标策略、合作模式及相关合同资料，密切关注项目组织策划及施工组织设计，了解资源的来源及配置情况，搜集相关信息（进度、结算、变更、外围环境、分包、采购、税收政策、资源配置等），主材耗量控制指标等，做好成本预测分析；及时了解项目成本变化情况，分析原因，提出整改措施；督促成本变化较大的项目及时进行预计总成本的更新。

预计总成本的测算，为项目成本控制提供了管理目标。只有通过成本的有效过程管控、才能真正实现实际发生成本与测算成本沿同一轨迹发展。成本控制是全员、全过程的控制。通过成本指标的下达、目标分解、成本归集、统计、成本数据库建立、编制成本控制报表、成本分析与纠偏、提出成本控制措施、对责任项目进行考核与兑现、竣工成本分析完成对成本的控制管理。

三、新收入准则下的未完施工管理

根据收入准则形成的收入与工程结算收入往往存在差异，当根据准则确认收入较工程结算收入大时，形成未完施工；当根据准则确认收入较工程结算收入小时，形成预收账款。未完施工指标能很好验证合同毛利率的准确性、结算的开展情况，成本的控制和归集情况，通过分析判定项目的经营发展趋势。当未完施工大于零时，我们要分析是结算滞后还是合同管理中变更索赔滞后或者成本控制或归集未到位，及时采取预警和风险控制措施。

为了严控未完施工风险，各企业要加强未完施工的分析，建立严格的未完施工控制管理制度，将未完施工值与项目的利润考核进行结合，对于预计后期无法收回的存在潜亏的未完施工，在项目利润考核时一定要剔除。

通过新收入准则下，预计总收入和预计总成本的测算及管理，能为收入准则的执行提供必须的毛利，精准的测算合同毛利率是新收入准则执行的核心，是项目商务管理的内容之一，同时能指导项目后续商务和成本控制工作。通过新收入准则中各项指标的分析，及时发现项目生产经营管理中的管理问题和风险点，及时采取措施，完善管理制度，防范经营风险，成本管理信息化、精细化，以实现企业创利的目的。