房地产营销案场舞弊案例_北京转创国际管理咨询有限公司

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文章来源：内审之友

作者：王佳奇

房地产销售中心，行业熟称“销售案场”。一个房地产企业对外宣传的窗口，也是企业实现业绩，收回资金实现现金流转正的重要展示区。销售案场管理涉及营销团队组建、宣传话术管理、宣传物料采购、对外广告宣传、案场活动组织、渠道联动管理、销售佣金管理、销售资金管理、客户关系维护等多方面的内容，每一个环节对于销售来说都很重要，每个环节管理疏漏都有可能给企业带来上百万的损失。下面介绍几个易疏忽难管理的例子。

随着房地产行业从高速增长期过渡到平稳发展期，销售案场也没有向往日那样昼夜排队抢购房源的景象。随之而来的是思考如何吸引客源，服务好客户，实现销售业绩。在引入客源方面，房地产销售中介逐渐成为了香饽饽，因为他们有更多的客源，有更丰富的拓客渠道。但普遍存在的问题就是销售“飞单”，自然来访客转中介客。

自然来访，即客户自己到案场看房；中介客，即通过中介介绍带过来看房。中介为了多结算佣金，往往会串通销售人员将这部分自然来访客户变为中介客。比如通过篡改报备时间、到访时间等手段掩盖客户是自然来访的事实。为了规避这类风险，各公司也是严控渠道带客环节，从客户入场/中介报备、接待人员话术、到渠道中介到访确客、成交确客等各环节都严格把关。甚至为了解决中介“飞单”问题，各大房企都启用了人脸识别系统，从进入案场到离开，进行实时人脸识别，并作为佣金结算依据，从而无法通过篡改时间来达到“飞单”的目的。

房地产企业营销费用是很大一笔开支，占销售额的2%-4%。其中物料采购，比如印刷品、送客户礼品等都必须经过招投标采购。我们发现，物料招标不像工程招投标那么严格，存在众多小而多的采购，供应商与营销采购人员之间关系微妙。作为审计人员，可以通过查企业关联信息、招投标文件、询价比价等各种手段去查实供应商围标串标的事实。内审之友公众号很多文章都详细介绍了招投标舞弊的检查手段，大家可以爬楼查找，在这里不详述。

营销费用还有很大部分是对外宣传费，除了招投标问题，还存在着费用验收不合格，舞弊人员投机取巧虚报费用的问题。比如：

1、户外广告时间、位置、播放记录等验收资料造假或不全。每个户外广告合同都有约定广告的地点、时长，但审计中经常会发现验收资料造假，比如广告牌合同是展示20天，实际只有15天；有的因为同时多处做广告，部分采用同样地点的图片来验收交差；以达到多核销费用的问题。

2、“小蜜蜂”活动费用虚报。销售推广需要聘请外部单位去发传单，我们熟称“小蜜蜂”。由于项目管控不严，费用结算按照发传单人员现场拍照人数结算，实际签到表笔迹有明显雷同，但现场没有自己人员检查记录等。种种迹象表明存在虚报费用的问题，事后审计也只能问责无法追回款项。

以上是房地产销售案场经常会存在的一些问题，我们在管控过程中要不断完善制度与要求，要求业务部门加强合规性巡检，加强事中巡检及时发现问题解决问题，防风险堵漏洞。