如何提升产业园区招商成功率？_北京转创国际管理咨询有限公司

在招商工作中，我们无法做到绝对精准，但却可以尽可能缩小招商的范围，提升招商的成功率。

组建高素质招商团队招商

是一项“以人为本”的工作，任何招商模式，都是基于人来实现的。所以，组建一支综合素质优良、战斗力强悍的招商团队，是提高招商成功率的前提。在招商组织体系中，一般有两个核心岗位。

一是招商总监，统揽全局，协调公司上下，以及园区与政府、大客户间的关系;制定各阶段招商战略，把握大方向;参与关键项目、或关键时间节点的谈判。

二是招商人员。无论招商人员是“新兵”还是“老兵”，园区都要做好三件事。

1、必须进行招商培训，统一认识，统一说辞和方法。作为园区运营者，必须进行完整、到位、细致地招商培训，通过培训，统一全体成员的内在共识和言行标准，掌握园区招商的核心优势。

2、必须培养员工的产业思维，精准理解产业，才能清楚掌握园区的战略方向，才能读懂企业的业务，进而找到双方的结合点，没有产业思维，精准招商便无从谈起。

3、必须有激励机制。一要设立科学的激励机制，让多劳者多得、少劳者淘汰;二是广开言路，多倾听“炮火中的声音”;三是及时兑现承诺，所以坊间有言：“人的耐心只有一个月，因为工资是按月发放”。

科学规划产业定位

所谓产业定位，指在项目开发阶段，运营各种理论分析工具，从实际情况出发，对园区产业发展的定位、产业体系、产业结构、产业链条、空间布局等做出阶段性的规划。

产业定位，对提高招商成功具有重要意义。确定发展方向，园区发展方向对了，事半功倍，否则南辕北辙;前期分析研判，提前PASS掉不符合政府要求的、低附加值的、潜力不大的行业及产业链环境;梳理产业体系、产业结构，有助于招商人员理解行业，从而准确判断企业的价值。通过产业定位，引领后续的空间布局与政策制定，放大园区的招商优势。

当然，作为招商人员，也不能过度迷信于产业定位，因为企业会按照它们自己的喜好去发展和布局，不会听从园区运营者的安排。所以园区运营者还需要根据实际情况，不断调整和修正产业方向。

借助精准招商工具

精准招商，本质上是一个信息筛选的过程，其中必然要借助一些工具 / 模式才能实现。

首先是“产业招商地图”，产业招商地图可以看作是产业规划的升级版，它是在产业规划的基础上，对产业链进行深度研究，将(预)招商对象做成列表呈现给招商人员。有了产业招商地图，在招商时就能做到心中有数，该招什么企业?在什么节点招?去哪里招，每个人都很明了。至于招商地图的来源，可以独立开展研究，也可以向咨询机构购买。

还有近年比较流行的“大数据招商”、“招商云平台”，尤其是年初疫情影响，外出招商一时无法开展，各地政府开始重新审视大数据在招商工作中的重要性。大数据招商是个趋势，但目前市面上这类产品还不够成熟，绝大多数招商平台，要么就是些已经过时的企业信息，要么就是提供一些工商数据而并非企业投资信息，后面还需要大量时间甄别。

此外，也可以通过一些创新的招商模式，来达到精准招商的目的，如以商招商、顾问招商等等。

了解拟投资企业情况

第一，初步判断企业投资意愿。这里有几个维度，一是企业性质，国企、央企和500强企业是很难挖的，哪怕他们有区域布点的需求，也会优先考虑省会一级的城市，很难下沉到其他地级市或县镇一级;而外企则更看重城市的生活居住环境，以及交通的通达性;民企的要求就相对简单一些，尤其是中小企业，哪里政策好、哪里能赚钱，他们就可以到哪里。二是企业经营状况，这个需要多关注企业公开披露的、以及新闻报道中的信息，经营状况好的，可能有扩产的需求;经营状况还可以，但受当地政策影响较大的，以及暂时没有利润，但发展潜力巨大的，以作为重点招商对象;其他经营不善的就不要招了，搞不好就多出一笔烂账。三是园区能否满足企业原料 / 零部件供应。

第二，定向梳理园区优势。这是拜访前的必备工作，针对各类企业，制定不同的战术。比如，企业最关心原材料，就要着重提园区的地理优势，就算不靠近原产地，也要举例说明，可以方便地获取原材料;如果是中小企业，那就着重讲营商环境、讲政策、讲市场，一是让企业感觉得到尊重，再者来这里是有钱赚的;如果企业急需人才，除了列举当地的教育、人才储备以外，还要测算城市的未来潜力，以及相对于大城市的成本优势;如果与对方恰好是老乡，那话题就更多了.....总之一句话，扬长避短。

第三，拜访目标企业。接触企业，能找到熟人带你上门最好，但有时候找不到渠道，也需要主动出击，上门“陌拜”，但这种贸然的到访很容易被行政部门拒掉，以至于无法见到决策领导。招商人员可以先以合作的名义约见对方的项目人员，经过初步沟通后，再经项目人员接触到投资负责人。

第四，说服企业投资。最后洽谈阶段，就是考验招商人员综合素质的时候了。企业家的选址决策表面上看很理性，实际上很感性。招商引资是一个非标准化的产品，可以从各个层面去影响客户决策，包括灌输创业思想、强化关系纽带、展现配套服务、强化政策兴趣点、感受友好人文气息，营造良好交流环境等，切勿仅从利益出发说服客户，而忽略更重要的感性影响力。

来源：智谷集团