商业模式设计

一、我们对商业模式设计的理解
商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值、获取价值的基本原理，是企业为了最大化企业价值而构建的企业与其利益相关者的交易结构。商业模式为企业的各种利益相关者，如供应商、顾客、其他合作伙伴、企业内的部门和员工等提供了一个将各方交易活动相互联结的纽带。

商业模式主要由九大因素构成。

 

战略价值定位

二、我们提供的服务包括：
（一）明确价值主张
价值主张是一家公司为客户提供的利益的集合或组合。价值主张可以是创新性的，并带来一种新的或革命性的产品或服务，也可以是与既有产品或服务相似，但增添了新的特点和属性。
转创咨询将引导企业明确：
1、我们要向客户传递怎样的价值？
2、在我们的客户所面对的问题中，我们需要帮助解决哪一个？
3、我们需要满足的是客户的哪些需求？
4、面向不同的客户群体，我们应该提供什么样的产品和服务的组合？

（二）建立客户关系
客户关系描述的是一家企业针对某一个客户群体所建立的客户关系的类型。如（专属）私人服务、自助服务、自动化服务、社区、与客户协作，共同创造。
转创咨询将引导企业明确：
1、我们的每一个客户群体期待与我们建立并保持何种类型的关系？
2、我们已经建立了哪些类型的关系？
3、这些关系的成本如何？
4、这些客户关系类型与我们商业模式中其他模块是如何整合的？

（三）设计渠道通路
渠道通路描述的是一家企业如何同它的客户群体达成沟通并建立联系，以向对方传递自身的价值主张。渠道通路在客户体验中扮演着重要角色的客户触点。每一个渠道可划分为五个阶段：知名度，评价，购买，传递，售后。渠道类型可分为直接或间接的渠道，也可分为自有渠道和合作方渠道。
转创咨询将引导企业明确：
1、我们的客户希望以何种渠道与我们建立联系?
2、我们现在如何去建立这种联系？
3、我们的渠道是如何构成的？哪个渠道最管用？
4、哪些渠道更节约成本？
5、我们如何将这些渠道与日常客户工作整合到一起？

（四）客户细分
客户细分描述了企业想要获得的和期望服务的不同的目标人群和机构。客户是商业模式的核心，企业需要选择服务于哪一类客户群体，并根据对这些群体个性化需求的深度理解而设计商业模式。
转创咨询将引导企业明确：
1、潜在客户群体有哪些，是大众市场、小众市场、求同存异的客户群体、多元化的客户群体还是多边平台？
2、我们在为谁创造价值？
3、谁才是我们最重要的客户？

（五）关键业务
关键业务描述的是保障其商业模式正常运行所需做到的最重要的事情。每一个商业模式都有一系列的关键业务，关键业务因不同的商业模式类型而异。
转创咨询将引导企业明确：
1、我们的价值主张需要哪些关键业务？
2、我们的分销渠道需要哪些关键业务？
3、客户关系的维系需要哪些关键业务？
4、收入来源需要哪些关键业务？

（六）核心资源
核心资源描述的是保证一个商业模式顺利运行所需的最重要的资产。不同类型的商业模式需要不同的核心资源，比如实物资源、知识性资源、人力资源、金融资源。
转创咨询将引导企业明确：
1、我们的价值主张需要哪些核心资源？
2、我们的分销渠道需要哪些核心资源？
3、客户关系的维系需要哪些核心资源？
4、收入来源需要哪些核心资源？
5、如何获得核心资源，是自有、租赁获得还是从重要合作伙伴处获得。

（七）重要伙伴
重要合作描述的是保证一个商业模式顺利运行所需的供应商和合作伙伴网络。基于建立合作伙伴关系的不同动机（优化规模效应、降低风险和不确定性、特殊资源及活动的获得），建立不同的合作方式。
转创咨询将引导企业明确：
1、谁是我们的关键合作伙伴？谁是我们的关键供应商？
2、我们从合作伙伴那里获得了哪项核心资源？
3、我们的合作伙伴参与了哪些关键业务？

（八）成本结构
成本结构描述的是运营商业模式所发生的全部成本，包括成本导向型和价值导向型两个等级。
中大咨询将引导企业明确：
1、我们的商业模式中最重要的固有成本是什么？
2、最贵的核心资源是什么？
3、最贵的关键业务是什么？

（九）设计收入来源
收入来源代表了企业从每一个客户群体获得的现金收益。
转创咨询将引导企业明确：
1、商业模式的可行收入来源有哪些？哪些是来自于关键利益相关者，哪些是来自于核心资源能力。
2、商业模式的成本支付方式有哪些？哪些是企业自身支付，哪些是第三方支付，哪些是双方共同支付，哪些是零边际成本？
3、适合的盈利模式有哪些，是固定、剩余还是分成？

三、客户获得的收益
1、清晰公司服务的客户特性、客户需求以及公司满足客户需求所提供的产品或服务。
2、深刻认识公司为服务客户所需要的关键资源能力，以及获取方式。
3、精确掌握公司各核心利益相关者的需求、资源禀赋特长以及各自在商业模式中的角色与功能，由此巧妙搭建公司业务系统。
4、洞察公司收入来源与支出方式，对不同客户、不同产品或服务灵活定价。
5、测算公司未来现金流，对资源投入与潜在收益有明确认识，并衡量企业价值与估值。

关键词：人力资源管理、客户服务体系搭建、企业战略